一、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷概念

“房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷”，即是在樓盤推廣過(guò)程中，通過(guò)精心策劃、具有鮮明主題能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的，具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的—一個(gè)單一的、或是系列性組合的營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)至更有效的品牌傳播和銷售促進(jìn)；它不但是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷手段，也是建立在品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的全新?tīng)I(yíng)銷模式。

二、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生背景

縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷觀念形成非一蹴而就，依其發(fā)展階段的不同，大致可分為以下三個(gè)層次：1994年以前，房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未成熟，活動(dòng)營(yíng)銷似乎是一個(gè)生僻的詞語(yǔ)；1994年-1998年，當(dāng)幾十億平方米的空置房懸掛在每個(gè)發(fā)展商的腦海里時(shí)，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷便成了一個(gè)最時(shí)髦的觀念；98年以后到現(xiàn)在，由于樓盤競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷深入人心，開(kāi)始由“產(chǎn)品營(yíng)銷”向“服務(wù)營(yíng)銷”和“定制營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型，但對(duì)其的詮釋理解也仍然存在魚(yú)龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。

三、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展階段

1、促銷活動(dòng)——

簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，充其量不過(guò)是一種技巧手法，是局部的修飾舉措，其成功帶有偶然性，效益也僅限于產(chǎn)品本身。瀏覽1995－1998年房地產(chǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)點(diǎn)子和絕招都是變相的讓利行為，它的耀眼也大多曇花一現(xiàn)。

2、行銷企劃——

相對(duì)有組織、有系統(tǒng)的營(yíng)銷行為，是根據(jù)市場(chǎng)在原有的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改和包裝，制定縝密的廣告計(jì)劃并予以強(qiáng)力貫穿執(zhí)行。相對(duì)于促銷活動(dòng)而言，是一個(gè)質(zhì)的飛躍，是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的前進(jìn)標(biāo)志，其成功建立在因市場(chǎng)的各項(xiàng)資源最優(yōu)化配置的基礎(chǔ)之上。

3、 營(yíng)銷戰(zhàn)略——

是房地產(chǎn)企業(yè)全方位、立體化的更高層次營(yíng)銷行為，不單單是指企業(yè)的營(yíng)銷決策，更著重于活動(dòng)營(yíng)銷觀念是否貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)、社區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通，是通過(guò)滿足對(duì)購(gòu)房者需求和欲望，將購(gòu)房者利益、企業(yè)利益和社會(huì)效益綜合考慮所擬定出最佳營(yíng)銷計(jì)劃。

小結(jié)：

縱觀房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程，顯然能納入到整體營(yíng)銷戰(zhàn)略高度上的活動(dòng)無(wú)疑更符合時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。但目前現(xiàn)狀是，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)層次依然相互并存、共同發(fā)展的，它們?cè)诓煌某潭壬戏?wù)于不同的房地產(chǎn)企業(yè)。

四、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷策略分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷中的“活動(dòng)營(yíng)銷”策略，是基于其產(chǎn)品銷售的獨(dú)特性、艱巨性、創(chuàng)造更加強(qiáng)烈高效的“信息傳遞”手段，盡可能實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的短時(shí)間、高效率。

第一，“活動(dòng)營(yíng)銷”策略，要努力傳遞樓盤信息中的獨(dú)特內(nèi)容——即樓盤所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動(dòng)營(yíng)銷顯示出它獨(dú)特的功效。

第二，信息傳遞的方式必須是獨(dú)到的、精彩的——即盡可能引起轟動(dòng)效應(yīng)。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤產(chǎn)品信息的傳遞，必須要制造具有轟動(dòng)效應(yīng)的“新聞事件”、具有高度獨(dú)創(chuàng)性的特色活動(dòng)，以獨(dú)特的“形式”，高強(qiáng)度的刺激性特點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)“活動(dòng)”感興趣，進(jìn)而向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息、企業(yè)形象信息等，目的`在于使特定公眾有意識(shí)、主動(dòng)性地接受到產(chǎn)品的獨(dú)特信息。

第三，信息傳遞的對(duì)象應(yīng)該“準(zhǔn)確”——必須是針對(duì)特定的公眾。 一個(gè)產(chǎn)品所針對(duì)的“公眾”與普通公眾不是一個(gè)概念，那些有可能成為該產(chǎn)品的消費(fèi)者的人群，才是該產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的公眾。

五、常見(jiàn)房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷手法列舉

1、按市面上的房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷呈現(xiàn)狀況---即橫向按市場(chǎng)面展開(kāi)

⑴ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)——

目的是通過(guò)一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的說(shuō)明會(huì)，開(kāi)發(fā)商、建筑師、景觀師、合作商家等輪番上臺(tái)，對(duì)房產(chǎn)品進(jìn)行全方位的演講，把樓盤中的細(xì)節(jié)、配套、理念傳達(dá)給業(yè)主和意向客戶。

⑵ 客戶活動(dòng)——

在房地產(chǎn)樓盤銷售的整個(gè)時(shí)間序列上，選擇一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)，安裝“發(fā)動(dòng)機(jī)”，“助推器”，舉辦各種類型的促銷活動(dòng)，即可以單獨(dú)也可以連成一個(gè)整體如文化周、地產(chǎn)節(jié)等，以便給一個(gè)特定樓盤的品牌建設(shè)或銷售工作合力加速。

⑶ 體驗(yàn)活動(dòng)——

房地產(chǎn)體驗(yàn)活動(dòng)涵蓋從產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營(yíng)銷推廣整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，是在整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程中，一切圍繞著購(gòu)房者這個(gè)中心來(lái)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方法。如樣板間試住、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、風(fēng)情節(jié)等

⑷ 展覽活動(dòng)——

分常規(guī)展覽（如各地假日大型房展會(huì)）和特色展覽（結(jié)合樓盤特質(zhì)、屬地、屬性舉辦如攝影、奢侈品比照等相關(guān)展覽）兩大類，前者通常帶有更多地承擔(dān)樓盤亮相、累計(jì)客戶和促進(jìn)銷售作用，后者則常常是對(duì)樓盤的定位、形象的最大支撐。

⑸ 客戶會(huì)形式——

售樓之前先售會(huì)?？蛻魰?huì)涉及到開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)，后期的物業(yè)管理，入伙后業(yè)主的生活，這類客戶會(huì)一般都是由品牌開(kāi)發(fā)商所推崇，其操作無(wú)非就是進(jìn)行積分兌付會(huì)刊、活動(dòng)、優(yōu)惠商家、銀行卡等工作。

⑥商家聯(lián)盟方式——

通過(guò)發(fā)展VIP會(huì)員，舉辦相關(guān)活動(dòng)，給予購(gòu)房或介紹朋友購(gòu)房積分的形式，甚至發(fā)放商家聯(lián)盟優(yōu)惠卡來(lái)吸引客戶。這種延伸性的價(jià)值服務(wù)對(duì)提高品牌的美譽(yù)度，促進(jìn)銷售起到了積極的作用。

⑦聘請(qǐng)代言人手法——

品牌是一種投資，房產(chǎn)企業(yè)聘請(qǐng)形象代言人，其實(shí)就是它樹(shù)立品牌形象的一個(gè)重要外在表現(xiàn)。明星做產(chǎn)品和項(xiàng)目的形象代言人，對(duì)明星和商家而言，乃雙贏之舉，前者賺了銀子，后者則借明星形象打造出了高知名度。

2、按市面上樓盤的推廣實(shí)戰(zhàn)思路---即縱向按樓盤銷售周期展開(kāi)

⑴導(dǎo)入期

作為初期的訊息傳播，重點(diǎn)在引起消費(fèi)者的好奇與期待，吸引購(gòu)買者的注目和行動(dòng)。因此，活動(dòng)目標(biāo)應(yīng)定為“造勢(shì)、聚攬人氣”，活動(dòng)參與者應(yīng)定位為以目標(biāo)客戶為主，面向廣大市民，活動(dòng)形式多種多樣，但都要求具有轟動(dòng)性，如采取向社會(huì)公開(kāi)征集項(xiàng)目案名等。

⑵預(yù)熱期

為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知,積累有效客戶,喚醒潛在客戶,由最初導(dǎo)入期的大張旗鼓轉(zhuǎn)變?yōu)榛顒?dòng)的形式,如采取簽約具有一定知名度的形象代言人，或采用面談會(huì)、參觀團(tuán)、展覽會(huì)、客戶會(huì)等方式來(lái)預(yù)熱樓盤。

⑶售樓處公開(kāi)期

售樓處是一個(gè)產(chǎn)品形象和公司形象的窗口,對(duì)售樓處的建立,也就標(biāo)志著一個(gè)新的樓盤的崛起。所以，對(duì)售樓處的啟動(dòng)和開(kāi)放都要有重大的活動(dòng)支撐。如采取售樓處的啟動(dòng)儀式、售樓處的開(kāi)放活動(dòng)、大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等形式，吸引社會(huì)的關(guān)注。

⑷ 開(kāi)盤期

樓盤被正式推向市場(chǎng),其活動(dòng)營(yíng)銷策劃的主要目的是產(chǎn)生最大效益的“銷售力”?；顒?dòng)目標(biāo)應(yīng)定位于展示樓盤特色品質(zhì)，打造社區(qū)文化；活動(dòng)參與者應(yīng)具有針對(duì)性，應(yīng)定位為業(yè)主和目標(biāo)客戶；活動(dòng)形式可定位為在社區(qū)內(nèi)的會(huì)所或售樓部或園林景觀帶等場(chǎng)所內(nèi)進(jìn)行的文化藝術(shù)活動(dòng)。如采取邀請(qǐng)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及代言人參加開(kāi)盤剪彩儀式，引起社會(huì)及媒體的關(guān)注。

⑸ 強(qiáng)銷期

為公開(kāi)期后的續(xù)銷行為，也是銷售目標(biāo)量最大的時(shí)期，考慮到形象 ……此處隱藏13053個(gè)字……。

八、清場(chǎng)活動(dòng)：

協(xié)會(huì)人員有秩序的退場(chǎng)，清潔工對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行打掃。

一、序言/前言

二、市場(chǎng)分析/市場(chǎng)背景

三、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析

四、市場(chǎng)戰(zhàn)略/推廣策略/廣告或促銷策略

五、廣告或促銷文案

六、媒體投放分析/計(jì)劃

七、費(fèi)用預(yù)算

八、前景預(yù)測(cè)/效果評(píng)估

要注意多用數(shù)據(jù)，而且是權(quán)威數(shù)據(jù)。央視索福瑞、AC尼爾森、CMC消費(fèi)者年鑒等等不錯(cuò)，還有些調(diào)查公司的數(shù)據(jù)可以引用。不過(guò)有些要收費(fèi)，有些是免費(fèi)的（可能時(shí)間比較早），比如零點(diǎn)調(diào)查等，在網(wǎng)上這類公司很容易找。

注意了，好的策劃書(shū)不一定按某種格式，或許一篇好文案本身就是一部好的.策劃書(shū)。畢竟策劃的主旨是：幫助客戶解決問(wèn)題。只要解決了客戶的問(wèn)題，就是好的策劃書(shū)。

一、背景

***手機(jī)在徐州市場(chǎng)已經(jīng)銷售兩年多了。在兩年中***手機(jī)在徐州市場(chǎng)中，一直沒(méi)有沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)的領(lǐng)先位置。***手機(jī)品牌在徐州市場(chǎng)的'認(rèn)知度還不是很高。學(xué)生是目前手機(jī)市場(chǎng)中的重要消費(fèi)群體之一。在07年新生入學(xué)之際，面向4000多名新生，和近萬(wàn)名大二大三學(xué)生搞此次活動(dòng)可以起到宣傳品牌培養(yǎng)消費(fèi)群體。

二、活動(dòng)目的

推廣***達(dá)手機(jī)品牌，培養(yǎng)消費(fèi)群體。

三、主題

萬(wàn)千娛樂(lè)，一步到達(dá)----***移動(dòng)電話

四、時(shí)間

**年九月六日---九月七日

五、活動(dòng)地點(diǎn)

徐州**學(xué)院東大門

六、活動(dòng)流程

活動(dòng)共需四人

指揮：**（活動(dòng)安排及問(wèn)卷調(diào)查）

副指揮：***（現(xiàn)場(chǎng)介紹品牌和機(jī)器功能）

工作人員：兩人（發(fā)海報(bào)）

3、9月6日和7日

8點(diǎn)————8點(diǎn)30搭帳篷、裝展臺(tái)、擺機(jī)模等

8點(diǎn)30————12點(diǎn)30現(xiàn)場(chǎng)發(fā)單頁(yè)、介紹

12點(diǎn)30———1點(diǎn)輪換吃飯

1點(diǎn)—————6點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)單頁(yè)、介紹

問(wèn)卷調(diào)查間歇進(jìn)行

七、預(yù)算

橫幅制作費(fèi)50元

噴繪制作費(fèi)50元

城管費(fèi)50元含橫幅懸掛

復(fù)印費(fèi)10元

合計(jì)160元

主辦：人力資源部

協(xié)辦：廠務(wù)部

技術(shù)營(yíng)業(yè)部

財(cái)務(wù)部

一、主 題

展辰達(dá)·二次創(chuàng)業(yè)·我

二、介 紹

本次大賽是北展公司“展辰達(dá)·二次創(chuàng)業(yè)·我”主題活動(dòng)的第一響禮炮。通過(guò)演講的交流，從心里上激發(fā)員工對(duì)展辰事業(yè)的熱愛(ài)，從情感上教育職員工，使大家對(duì)公司對(duì)展辰事業(yè)的榮譽(yù)感更加強(qiáng)烈。

“有限公司的創(chuàng)立與發(fā)展凝聚了我們企業(yè)所有伙伴的智慧與汗水，也承載了我們的夢(mèng)想。自1996年至XX年，七年風(fēng)雨!我們?nèi)〉昧税l(fā)展的基礎(chǔ)，但我們也到了二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻，此時(shí)此刻，如何統(tǒng)一我們的思想，集合我們的智慧，明確我們發(fā)展的方向及企業(yè)所處的位置，將對(duì)我們及我們的企業(yè)產(chǎn)生深刻的影響?！?(陳金山總經(jīng)理《對(duì)北京展辰達(dá)化工有限公司發(fā)展的思考 — 供我的伙伴們討論》)。希望通進(jìn)此次比賽能夠引起全體職員工的共鳴，激發(fā)全體職員工立足本職、齊心向上，為推進(jìn)展辰達(dá)新一輪創(chuàng)業(yè)而努力奮斗!

讓全體職員工的甜美笑容共同編織起展辰公司最亮麗的風(fēng)景線吧!

三、顧 問(wèn)

陳金山 孫金秋

四、策 劃

人力資源部

五、指 導(dǎo)

熊光文

六、賽程安排

1、比賽地點(diǎn)：公司培訓(xùn)室

2、比賽時(shí)間：(待定)

3、參賽選手：①各部門主管、副經(jīng)理; ②各部門、各班組選派的職員工代表。

4、比賽形式：①主題演講; ②即興演講。

七、獎(jiǎng) 勵(lì)

大賽設(shè)一等獎(jiǎng) 1名 ，二等獎(jiǎng) 2名，三等獎(jiǎng) 3名，優(yōu)勝獎(jiǎng) 若干名(分別頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)和獎(jiǎng)金)。

八、操作要求(詳見(jiàn)具體工作安排部分)

九、比賽程序

(一)宣布比賽開(kāi)始

(二)全體起立

(三)介紹來(lái)賓，評(píng)委及本次大賽情況

(四)比賽開(kāi)始 (3-5分鐘/人)

(五)比賽進(jìn)行中穿插3次廠史廠情有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答

(六)講評(píng)

(七)總經(jīng)理講話 (同時(shí)統(tǒng)分)

(八)發(fā)獎(jiǎng)儀式(陳總、孫副總為獲獎(jiǎng)選手頒獎(jiǎng))

(九)領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓和評(píng)委退場(chǎng)

(十)宣布比賽結(jié)束，其他職員工按序退場(chǎng)

十、大賽評(píng)委(暫定)

(一)總經(jīng)理陳金山

(二)常務(wù)副總經(jīng)理孫金秋

(三)廠務(wù)部經(jīng)理鄒波

(四)技術(shù)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理劉建平

十一、特邀嘉賓(待定)

十二、宣傳聯(lián)絡(luò)(待定)

演講期間各項(xiàng)工作的'具體要求和分工

一、宣傳工作要求

(一)海報(bào)(提前一天打出，由……負(fù)責(zé))

其中包括：1、名單公布;1、時(shí)間、地點(diǎn);3、產(chǎn)生介紹;4、祝語(yǔ);5、造氣氛。

(二)橫幅“第二屆‘展辰杯’演講大賽”字樣(提前三天打出，由……負(fù)責(zé))

二、音響、燈光、舞臺(tái)、拍照等

(一)音響設(shè)備：由×××負(fù)責(zé)(由×××負(fù)責(zé))

(二)燈光要求：前臺(tái)亮，人不走動(dòng)(由×××負(fù)責(zé))

(三)賽場(chǎng)布置：賽場(chǎng)背景的制作、舞臺(tái)設(shè)計(jì)、觀眾席擺設(shè)(提前一天完成，由……負(fù)責(zé))

(四)拍照要求：宣傳欄及欄前人群，現(xiàn)場(chǎng)盛況等(由×××負(fù)責(zé))

三、接待工作

(一)陳總、孫副總，聯(lián)系好到達(dá)時(shí)間，由熊光文等接待

(二)劉經(jīng)理、鄒經(jīng)理，聯(lián)系好到達(dá)時(shí)間，由張紅征等接待

四、演講選手及聽(tīng)眾

(一)參賽選手，應(yīng)在賽前三天將打印好的演講稿交人力資源部(由張紅征接收)

(二)聽(tīng)眾果品由鄒宇明負(fù)責(zé)購(gòu)買，交張紅征等發(fā)放

五、主持人及記分員

(一)為公正起見(jiàn)，位置安排在主席臺(tái)右側(cè)(由×××負(fù)責(zé))

(二)主持人×××考慮好同評(píng)委的聯(lián)絡(luò)和大賽程序(×××協(xié)助)

(三)記分由×××負(fù)責(zé)，評(píng)分表的設(shè)計(jì)與印制(由×××負(fù)責(zé))

(四)評(píng)委、嘉賓牌的制作(由×××負(fù)責(zé))

六、發(fā)獎(jiǎng)儀式

(一)獎(jiǎng)金，由×××負(fù)責(zé)

(二)證書(shū)，由×××負(fù)責(zé)，×××協(xié)助

七、領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓評(píng)委的進(jìn)一步聯(lián)系落實(shí)

(一)陳金山

(二)孫金秋

(三)鄒 波

(四)劉建平

……

八、聽(tīng)眾(要有一定的組織性)

(一)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓

(二)全體職員工

附：

有限公司

第二屆“展辰杯”演講大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)