我很喜歡看王凱主講的《商道》，今天晚上又將超市爭(zhēng)霸，沃爾瑪VS家樂福這一段重新看了一遍。

當(dāng)沃爾瑪和家樂福，這兩個(gè)全球零售巨頭在中國這個(gè)世界級(jí)的零售業(yè)市場(chǎng) “狹路相逢”時(shí)，正在建立各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，上演一場(chǎng)世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。家樂福象位“時(shí)尚女士”，而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”，誰更能贏得消費(fèi)者的歡心？

不知有意還是無意，沃爾瑪和家樂福在全球布局上都盡量避免著直接沖突。即便在南美它們的商店有著零星“交火”，但那也分“主角”和“配角”。在阿根廷家樂福是市場(chǎng)領(lǐng)先者，有439家門店，而沃爾瑪只開了11個(gè)門店；而在墨西哥沃爾瑪是絕對(duì)“老大”，擁有641家門店，家樂福有27家店面。即便是在沃爾瑪挺近歐洲市場(chǎng)的時(shí)候，它也選擇了“非家樂?！眲?shì)力范圍的德國和英國。但當(dāng)兩家在中國市場(chǎng)遭遇的時(shí)候，這一“默契”被徹底打破。

面對(duì)中國零售市場(chǎng)的巨大潛力，家樂福的第44間店在北京開業(yè)，而沃爾瑪中國則擁有了39間門店。目前它們已經(jīng)在10個(gè)城市中展開了“近身肉博”，而且這種狀況會(huì)隨著這兩個(gè)零售巨頭在中國的加速拓展而“愈演愈烈”。

有趣的是這兩個(gè)巨頭在中國市場(chǎng)的操作風(fēng)格截然不同。例如家樂福在拓展方面就更具有“冒進(jìn)”性，敢打“擦邊球”；而沃爾瑪則中規(guī)中矩。在對(duì)待供應(yīng)商上，家樂福不得不面對(duì)“千夫指”，而沃爾瑪則明確表示不征收任何額外費(fèi)用。在價(jià)格上沃爾瑪?shù)目谔?hào)是“天天低價(jià)”，而家樂福則是階段性地宣傳“超低價(jià)”產(chǎn)品。其實(shí)所有這些只是它們不同全球策略的中國縮影。

規(guī)范化還是本地化？沃爾瑪認(rèn)為越來越多購物者的喜好和習(xí)慣是趨同，所以它店內(nèi)大部分商品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，很多門店都根據(jù)總部采購統(tǒng)一規(guī)劃好的圖紙去擺貨架和放置堆頭。而家樂福則認(rèn)為每一個(gè)商店周圍的顧客群都是獨(dú)特的，它要做的事情就是去適應(yīng)這些消費(fèi)群不同的需求。家樂福的CEO納德甚至表示：“一個(gè)零售分店就是它所處地區(qū)的縮影，該分店必須適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕諊??！闭沁@種對(duì)購物者需求不同的定位，它們選擇了完全不同的道路。家樂福更強(qiáng)調(diào)靈活性，它更多的決定是店長做出的。而這種靈活性的劣勢(shì)就是增加成本，無法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。所以家樂福更看中毛利率，而沃爾瑪則希望靠規(guī)模取勝。

家樂福提高毛利的最常用手段就是名目繁多的額外費(fèi)用。把毛利低的`名牌產(chǎn)品擠到角落，大張旗鼓地銷售自有品牌或其它高利潤產(chǎn)品。沃爾瑪則希望從世界各地采購到最低價(jià)的產(chǎn)品。正是對(duì)規(guī)模和利潤率不同的追求，導(dǎo)致它們?cè)趯?duì)待供應(yīng)商態(tài)度上有天壤之別。家樂福為了增加額外費(fèi)用總是“把人逼到墻角，再稍給甜頭”，強(qiáng)迫供應(yīng)商就范。家樂福這樣培訓(xùn)它的采購：“要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人；永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)?！蔽譅柎a同樣也有一套完善的采購系統(tǒng)。但它更多的是從購物者研究出發(fā)，怎么推廣更受歡迎的產(chǎn)品；如何利用高效的信息和物流系統(tǒng)降低成本，從而做到“天天低價(jià)”。它請(qǐng)供應(yīng)商“省下”品牌推廣費(fèi)用再次“降價(jià)”。另外它對(duì)采購的內(nèi)部控制方面非常嚴(yán)格。在中國它已經(jīng)把好幾名接賂的采購人員送進(jìn)大牢。對(duì)待購物者最敏感的價(jià)格方面，家樂福的做法是定期利用郵報(bào)來宣傳“超低價(jià)產(chǎn)品”，而沃爾瑪則拒絕郵報(bào)，它所倡導(dǎo)的“天天低價(jià)”讓你不會(huì)因?yàn)榻裉斓拇黉N后悔昨天買的商品。

誰是“審判員”？ 在中國市場(chǎng)，家樂福似乎憑借著門店數(shù)量的優(yōu)勢(shì)稍稍領(lǐng)先。為此沃爾瑪加快了開店的速度，而家樂福為了繼續(xù)領(lǐng)跑，它的計(jì)劃是一個(gè)月一家新店。零售調(diào)查專家AC尼爾森卻警告人們“目前零售商關(guān)注的焦點(diǎn)在于門店數(shù)量的增加，但或許他們應(yīng)該考慮回歸到市場(chǎng)學(xué)的根本—如何讓購物者滿意”。AC尼爾森的董事長高恩評(píng)論道：“許多零售商在規(guī)模擴(kuò)大以后，發(fā)現(xiàn)單店的銷售額實(shí)際處于下降趨勢(shì)。零售商實(shí)際上無法做到提供所有產(chǎn)品或者服務(wù)于每個(gè)人，所以或許對(duì)他們來說，更應(yīng)該考慮的是透過更好地滿足購物者的需求而提高客單量。歸根結(jié)底，只有贏得購物者才能贏得市場(chǎng)。因此最重要的一點(diǎn)是如何在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品?！彼再徫镎叩臐M意度和忠誠度才是評(píng)判這兩巨頭、兩種模式在中國市場(chǎng)未來表現(xiàn)的最終標(biāo)準(zhǔn)。

在深圳，沃爾瑪擁有8家門店，10%的零售份額，而家樂福才2家門店，市場(chǎng)占有率為4%.看上去沃爾瑪取得了優(yōu)勢(shì)，但是如果平均到單門店，家樂福卻是獲勝者。如果更細(xì)致的看到影響市場(chǎng)份額的三個(gè)因素，家樂福在忠誠度上遠(yuǎn)超對(duì)手。在北中國的沈陽，家樂福不但是市場(chǎng)份額的領(lǐng)先者，在單店產(chǎn)出上更是沃爾瑪?shù)囊槐丁Ｔ谶@個(gè)城市，雖然沃爾瑪在忠誠度上稍稍勝出，但是家樂福吸引到了更多的客流，而且這些人具有更高的消費(fèi)能力。商店的滲透率主要由門店的數(shù)目和地理位置決定。消費(fèi)指數(shù)取決于商店吸引顧客的消費(fèi)能力。忠誠度則是指購物者把多少錢花費(fèi)在這家商店。在這三個(gè)指標(biāo)中前者說明的是當(dāng)前優(yōu)勢(shì)，而后兩者則更能說明商店的未來前景。那到底又是什么影響了購物者的忠誠度和滿意度呢？EST模型（營銷領(lǐng)域中常用于分析最有影響力因素的模型）告訴我們，影響購物者對(duì)商店喜好的因素按照重要程度排序分別是：便宜程度、可信度、便利性、店面大小和產(chǎn)品是否新潮。

誰更便宜？家樂福>沃爾瑪價(jià)廉物美永遠(yuǎn)是老百姓最關(guān)心的問題。深圳和沈陽的購物者不約而同地認(rèn)為家樂福更便宜。國人的消費(fèi)水平是大幅度提高了，但是生活必需品仍然占到大部分比例，所以家樂?？考Z、油等必需品的階段性超低價(jià)經(jīng)常讓購物者排起長隊(duì)，而且這一做法正被更多的零售商效仿，這對(duì)于追求天天都是市場(chǎng)最低價(jià)格的沃爾瑪真是難以防御。所以在國內(nèi)，沃爾瑪更要求供應(yīng)商提供獨(dú)家銷售的產(chǎn)品，來避免“天天價(jià)不低”的尷尬。另一方面，“天天低價(jià)”的背后是“天天低成本”，沃爾瑪中國沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下要做到這點(diǎn)談何容易。沃爾瑪一向靠先進(jìn)的信息和物流系統(tǒng)來降低成本，在美國如果供應(yīng)商沒有EDI系統(tǒng)（電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)）就無法和它做生意。但在中國，供應(yīng)商的不成熟，讓供應(yīng)鏈這“牛車”根本無法在它原有的“高速公路”上奔跑。同時(shí)中國市場(chǎng)的不規(guī)范化，讓“透明”采購的沃爾瑪反而“老實(shí)人吃虧”。去年媒體揭露的家樂福“假茅臺(tái)”事件的背后揭露的是從廠方直接進(jìn)貨價(jià)格反而更高。沃爾瑪為控制成本保證質(zhì)量，基本都是直接向廠方進(jìn)貨，本地采購比例很?。欢覙犯t是事實(shí)上，稅收的不規(guī)范和多渠道供應(yīng)，本地供應(yīng)商經(jīng)常能“搞”到更低的價(jià)格。 但家樂福的“超低價(jià)”經(jīng)常導(dǎo)致“供不應(yīng)求”。在上海，購物者多次投訴在家樂福結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際款價(jià)格和貨架上的價(jià)格標(biāo)簽不符。家樂福對(duì)此的解釋是“促銷期標(biāo)簽忘了換下來”。另外家樂福的很多店內(nèi)都貼著“找到更便宜，退回兩倍差價(jià)”的標(biāo)語。在真正要退索取差價(jià)的時(shí)候，卻有多種限制條件。而這些條件被貼在很不顯眼的地方，之前很難看到。為此家樂福北京方圓店已經(jīng)收到了海淀工商分局經(jīng)濟(jì)檢查科的罰單，原因是這種行為涉嫌虛假宣傳和誤導(dǎo)消費(fèi)者。 DILLER模型（一種價(jià)格模型） 顯示，價(jià)格形象由價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格誠實(shí)度和性價(jià)比三個(gè)因素決定。任何一個(gè)因素的短缺都嚴(yán)重影響整體價(jià)格形象?？磥?，家樂福雖然在“價(jià)格”上有優(yōu)勢(shì)，但是 ……此處隱藏10998個(gè)字……會(huì)。

5．流程：

①．開局

此階段為談判的開局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的`闡述：

a.入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。

c.試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。

d.對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

f.在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。

g.可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒。

h.適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

②．中期

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。

一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語任憑對(duì)方表現(xiàn)。

此階段雙方應(yīng)完成：

a.對(duì)談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。

b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

c.尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。

d.為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。

e.獲得己方的利益最大化。

f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。

g.出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過1分鐘。

h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識(shí)性問題進(jìn)行過多追問。

i.注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。

③．休局，局中點(diǎn)評(píng)

此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。

在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。

④．沖刺

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

a.對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。

b.在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。

c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝

此階段每一局累計(jì)時(shí)間共30分鐘，不分開計(jì)，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。

請(qǐng)各參賽隊(duì)伍與對(duì)手控制好時(shí)間。三局比賽累計(jì)時(shí)間1.5小時(shí)。

⑤．現(xiàn)場(chǎng)答辯

評(píng)委提問要求：

a.針對(duì)談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識(shí)底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識(shí)進(jìn)行刁難性問題提問。

b.進(jìn)一步考察選手的知識(shí)儲(chǔ)備、理解、應(yīng)變、語言組織能力。

c.評(píng)委依次向每個(gè)參賽隊(duì)提1—3個(gè)問題。

d.問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場(chǎng)性，主要是考選手的應(yīng)變能力。

e.每個(gè)問題的提問時(shí)間不超過1分鐘，每個(gè)問題的回答時(shí)間不超過1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示。

f.問題設(shè)計(jì)要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問題。

g.可以指定某一隊(duì)員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。

⑥評(píng)委會(huì)商議最終結(jié)果

⑦評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

⑧公布結(jié)果，選出前三名隊(duì)伍

總成績 （100%）= 計(jì)劃書（30%）+ 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)（70%）

⑨頒獎(jiǎng)儀式

⑩復(fù)賽結(jié)束，參賽隊(duì)伍拍照留念，互相交流。

評(píng)委評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

評(píng)分要點(diǎn)：

商務(wù)知識(shí)，商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)合作，卓越，智慧，激情

演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理能力

商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識(shí)

信息收集，談判控制，團(tuán)隊(duì)合作

角色扮演，演講口才，組織管理

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

a.選手的語言表達(dá)能力（35分）

言辭是否得體

展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

普通話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)

語言達(dá)意，表達(dá)流暢

富有創(chuàng)造力

論點(diǎn)清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)

b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）

邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

論辯技巧是否得當(dāng)

臨場(chǎng)思維是否敏捷

感情發(fā)揮自如，親切有感召力

肢體語言自然

c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

精神是否飽滿

穿戴整潔，儀態(tài)自然大方

舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀

與隊(duì)員是否默契

是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)

d.鼓勵(lì)分（10分）

選手是否投入到角色中

選手準(zhǔn)備是否充分

現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否熱烈

三、大賽基本規(guī)則：

1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對(duì)手，尊重評(píng)委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；

2、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；

3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實(shí)信息（包括告知對(duì)方虛假的預(yù)算、時(shí)間安排和相關(guān)費(fèi)用等）；

4、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；

5、每場(chǎng)比賽上場(chǎng)名單可以變動(dòng)，但須在比賽前1周將變動(dòng)情況和最終上場(chǎng)人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會(huì)并取得同意；

6、雙方各4名選手出場(chǎng)，其中必須有異性；

7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實(shí)際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場(chǎng)上都必須說話，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；

8、雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；

9、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；

10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪比賽；

11、主持人中途不得干涉談判；

12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。

四．經(jīng)費(fèi)預(yù)算

宣傳海報(bào)100元

打印宣傳單70元

其他打印費(fèi)用30元

人員用水20元

獎(jiǎng)品300元

總計(jì)500元

　　大學(xué)生未來管理者協(xié)會(huì)

　　11.15