一、市場(chǎng)分析與調(diào)研

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)今杯子市場(chǎng)上也是熱樓非凡。無(wú)論是在杯子的類(lèi)別上，還是在杯子的樣式上都是五花八門(mén)。各顯風(fēng)采。你看有雙心相連的情侶杯，有持久保溫的保溫杯，還有金黃華貴的商務(wù)杯等。雖然有這么多花樣和種類(lèi)，可我發(fā)現(xiàn)還是有一點(diǎn)不足，就是他們都功能單一。

從消費(fèi)者來(lái)看，小孩喜歡可愛(ài)型杯子，青年喜歡浪漫型的杯子，壯年熱衷于舒適耐用型的，而老年人更注重實(shí)用型的杯子。而且老年人用杯子的次數(shù)更多。

二、目標(biāo)市場(chǎng)

進(jìn)入21世紀(jì)后，人口老齡化趨勢(shì)加快。也就是老年人口越來(lái)越多。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們大多數(shù)生活孤獨(dú)寂寞無(wú)聊，打麻將嘛，時(shí)?！叭币弧薄Ｖ荒?，左查BP機(jī)，手拿茶杯在公園逛逛。有時(shí)喝茶時(shí)忘帶茶葉了，掃興！所以我們將目標(biāo)市場(chǎng)定在老年人市場(chǎng)，但我們的消費(fèi)群體并一定是他們，還有他們的兒女和孫子孫女等有孝心的小輩們。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

在杯子市場(chǎng)上，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是很強(qiáng)的。他們有完整的生產(chǎn)加工體系，市場(chǎng)占有率高，還有品牌優(yōu)勢(shì)等?？伤麄兞觿?shì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，功能單一，同種類(lèi)的太多。

四、產(chǎn)品定位

我們專(zhuān)為老人定制。使他成為老年人忠實(shí)的伴侶，為他們帶來(lái)歡樂(lè)，消除寂寞，趕超時(shí)尚。同時(shí)又是他們喝茶的好工具。這還可以是送老年人的最佳禮品。可表后輩孝敬之心和敬重之情。

五、產(chǎn)品策略

我們走產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和感情營(yíng)銷(xiāo)策略，打入市場(chǎng)。我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)如下：

1、外形還是以普通保溫杯相似，突出手感。還保溫

2、顏色是黑黃組合，略顯華貴典雅。

3、杯底安裝一大喇叭多媒體智能機(jī)，可聽(tīng)音樂(lè)、收廣播，上網(wǎng)聊天，打電話、還有GPS導(dǎo)航等。這即可給老人帶來(lái)娛樂(lè)，快樂(lè)度日，還可趕上潮流，以防走失。

4、杯底上來(lái)一二公分在這設(shè)一抽屜。在這可放些茶葉，以防喝茶忘帶茶葉，還可以隔熱，防止他干擾下面工作。

5.杯身在安一電筒，給老人晚上照明，以防摔倒。

6、杯身可伸縮。這樣他可大可小。方便攜帶，裝水也可 裝多裝少。

7、包裝人性化，廣告語(yǔ)突出“送禮好產(chǎn)品，爸媽年輕態(tài)”，“老年好伴侶，幸福一‘杯子’”，“杯子有價(jià)，親情無(wú)價(jià)”。用此來(lái)刺激消費(fèi)。

六、賣(mài)點(diǎn)

1、功能多 2、時(shí)尚悠閑 3.感情 4、方便 5、保溫

七、定價(jià)

成本，材料費(fèi)+加工費(fèi)+技術(shù)費(fèi)=500，市場(chǎng)上一般保溫杯200～600不等。故我們定價(jià)698望您6順，9長(zhǎng)久，8發(fā)財(cái)。好運(yùn)伴你行一“杯子”

八、促銷(xiāo)活動(dòng)

1,在商業(yè)中心開(kāi)展銷(xiāo)活動(dòng)，向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品，讓大家了解該產(chǎn)品，再用要想你爸你媽幸福一“杯子”，就選時(shí)尚老人多功能杯。用此喚取他們的心中的孝心，為老人花錢(qián)。

2,、我們做活動(dòng)，也就是找?guī)讉€(gè)托，讓其免費(fèi)用此產(chǎn)品，在消費(fèi)者中做宣傳，并說(shuō)這是他某某買(mǎi)的，讓他們產(chǎn)生羨慕之情，然后也買(mǎi)之。

3、打廣告。讓“關(guān)愛(ài)老人，盡兒女孝心，就選時(shí)尚老人杯”深入人心。

4、 開(kāi)展些優(yōu)惠活動(dòng)，如有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，買(mǎi)一送一等拉動(dòng)消費(fèi)。

我組工作情況簡(jiǎn)介

1、集體開(kāi)會(huì)研究“我們?cè)撛趺醋龃朔桨浮?，并分配組員任務(wù)。

2、集體出動(dòng)，去幾家的`的超市考察杯子的市場(chǎng)情況、進(jìn)行市場(chǎng)分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考察，找出商機(jī)。

3、集體開(kāi)研討會(huì)，交流調(diào)查情況與調(diào)查的心得體會(huì)。確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品的初步設(shè)想和營(yíng)銷(xiāo)策略。

4、由李娜、胡學(xué)素總結(jié)歸納調(diào)查的情況，以及綜合各個(gè)組員意見(jiàn)，寫(xiě)出市場(chǎng)分析的內(nèi)容。由張見(jiàn)、陳升綜合意見(jiàn)，進(jìn)行產(chǎn)品的最終設(shè)計(jì)和確定營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。寫(xiě)出產(chǎn)品策略部分。由林聯(lián)添，曹春建找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并進(jìn)行定價(jià)。

5、張見(jiàn)收集各組員資料，寫(xiě)出整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并制作PPT。

6、各組員對(duì)策劃方案和PPT進(jìn)行審核，并進(jìn)行完善。

7、由張見(jiàn)代表我組去課堂，對(duì)老師進(jìn)行匯報(bào)和講解PPT。

8、各組員總結(jié)在該策劃書(shū)制作活動(dòng)中的收獲與所得。

一、組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：共青團(tuán)南京農(nóng)業(yè)大學(xué)委員會(huì)

承辦單位：南京農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)

二、參賽對(duì)象

所有全日制本科生

三、參賽要求

以團(tuán)隊(duì)形式參賽。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)當(dāng)學(xué)科優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、專(zhuān)業(yè)配備科學(xué)、人員結(jié)構(gòu)合理，人數(shù)不超過(guò)6人。

2.參賽作品

（1）參賽作品形式為營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。參賽者選取一個(gè)大賽承辦單位提供的營(yíng)銷(xiāo)主題，制作一份完整的策劃書(shū)，數(shù)控制在以?xún)?nèi)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)包括：產(chǎn)品介紹與描述、市場(chǎng)調(diào)查與分析、具有創(chuàng)意的`營(yíng)銷(xiāo)策略等方面。

（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)格式要求章節(jié)明確，段落清晰，層次分明。

四、大賽流程

大賽分為初賽、決賽、實(shí)踐賽三個(gè)環(huán)節(jié)

1.初賽

（1）請(qǐng)各團(tuán)隊(duì)認(rèn)真填寫(xiě)參賽報(bào)名表，并于10月20日5點(diǎn)前將紙質(zhì)版報(bào)名表交至?？茀f(xié)辦公室（二食堂三樓大學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)中心），電子稿發(fā)送至386534511@kt250.com。報(bào)名表在南京農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)人人網(wǎng)站下載。

（2）?？茀f(xié)將于10月21日組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)，要求各參賽團(tuán)隊(duì)參加，具體時(shí)間地點(diǎn)另行通知。

（3）?？茀f(xié)將于10月29日組織初賽，具體時(shí)間地點(diǎn)另行通知，請(qǐng)各參賽團(tuán)隊(duì)于10月28日5點(diǎn)前將參賽的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)發(fā)至694423595@kt250.com，紙質(zhì)版交至科協(xié)辦公室。

初賽形式為無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：各隊(duì)選出2名隊(duì)員作為代表參加，每個(gè)小組由選定同一營(yíng)銷(xiāo)主題的4個(gè)團(tuán)隊(duì)組成，討論內(nèi)容為所選營(yíng)銷(xiāo)主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，各隊(duì)將有3分鐘時(shí)間闡述自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，共有15分鐘用于點(diǎn)評(píng)各組觀點(diǎn)。得分由營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容（60%）和討論表現(xiàn)（40%）組成。初賽將選出10個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)入決賽。

2.決賽

校科協(xié)將于11月2日在大學(xué)生活動(dòng)中心報(bào)告廳舉行大賽決賽。進(jìn)入決賽的團(tuán)隊(duì)在初賽基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善補(bǔ)充營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，并于11月1日下午5點(diǎn)前將紙質(zhì)版交至?？茀f(xié)辦公室，電子版交至694423595@kt250.com。決賽采取PPT答辯形式，要求所有參賽隊(duì)員參加答辯，匯報(bào)8分鐘，回答評(píng)委提問(wèn)5分鐘。最終得分由策劃書(shū)（50%）和展示情況（45%）月以及網(wǎng)絡(luò)投票數(shù)（5%）組成。

3.實(shí)踐賽

校科協(xié)將于11月中旬組織實(shí)踐賽。報(bào)名參加創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)大賽的團(tuán)隊(duì)均可參加。各參賽團(tuán)隊(duì)可選擇出售大賽承辦單位提供的商品，也可以本隊(duì)以相同成本購(gòu)買(mǎi)商品出售。各參賽團(tuán)隊(duì)在大賽組織單位的統(tǒng)一要求下，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，并自覺(jué)遵守市場(chǎng)規(guī)定，嚴(yán)禁各種形式的惡意競(jìng)爭(zhēng)及弄虛作假等行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將取消比賽資格。

……此處隱藏3338個(gè)字……外，網(wǎng)吧作為城市少男少女以及白領(lǐng)麗人的娛樂(lè)場(chǎng)所，我們和目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)吧合作，將我們的產(chǎn)品作為開(kāi)機(jī)時(shí)的頁(yè)面，以吸引潛在客戶。

除此之外，我們會(huì)充分利用一些大的賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，例如，今年世界杯，有一個(gè)黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球。

(二)零售商

我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場(chǎng)及超級(jí)市場(chǎng)。這些零售商是消費(fèi)者選擇和購(gòu)買(mǎi)商品的重要場(chǎng)所，其中服裝銷(xiāo)售更是重要的品類(lèi)。據(jù)調(diào)查，有40%的消費(fèi)者去這些商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)服裝。

(三)專(zhuān)賣(mài)店

隨著企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，品牌的不斷增值，專(zhuān)賣(mài)店將成為企業(yè)主要的銷(xiāo)售渠道，這不僅有利于企業(yè)對(duì)渠道的控制，更有利于走國(guó)際化路線，以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式不斷的擴(kuò)展，考慮到成本，企業(yè)只在哈爾濱，北京開(kāi)設(shè)兩家專(zhuān)賣(mài)店，規(guī)模不要過(guò)大，以200平為宜，商店的小規(guī)模不僅可以節(jié)約成本，更有利于加盟商的加入。這也給剛出校門(mén)的學(xué)生以及想創(chuàng)業(yè)的“蟻?zhàn)濉币淮螜C(jī)會(huì)，同時(shí)，更有利于企業(yè)品牌的推廣。

四、促銷(xiāo)策略

(一)廣告

1 廣告語(yǔ)

“選力卓服飾，做知性女人”

2 廣告內(nèi)容

設(shè)計(jì)這樣一個(gè)場(chǎng)景：在一個(gè)小鎮(zhèn)上，身著力卓裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出力卓服飾專(zhuān)賣(mài)店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著她的姐妹走在現(xiàn)代都市的街道上，抬頭又看到了力卓那鮮明的標(biāo)志，不禁相擁著走進(jìn)這打造美麗女人的天堂。最后加上我們的廣告語(yǔ)“選力卓服飾，做知性女人”

3 廣告?zhèn)鞑ッ襟w

報(bào)紙：刊登文章，介紹力卓服飾的類(lèi)型、規(guī)格、款式、價(jià)位等信息。讓每一位愛(ài)美的女性充分了解力卓服飾。

雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優(yōu)美的pose,彰顯力卓服飾的優(yōu)雅與華貴。

網(wǎng)絡(luò)：在百度上作推廣，建立自己的網(wǎng)站，詳細(xì)的介紹各類(lèi)服飾的款式、材質(zhì)、價(jià)位等信息，讓大家了解力卓服飾。再在淘寶網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)服飾店，利用淘寶網(wǎng)的超高人氣，帶動(dòng)力卓服飾的宣傳。

(二)營(yíng)業(yè)推廣(在專(zhuān)賣(mài)店里)

1、巧用歡迎詞

歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤?**節(jié)快樂(lè)”。同樣的“節(jié)日快樂(lè)”回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)員，如此以來(lái)，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。

2、巧妙的“紅包”

在假日期間巧妙地讓利，來(lái)吸引顧客。節(jié)日期間，我們都會(huì)送給每位顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。而且巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長(zhǎng)長(zhǎng)久久”之意，表示來(lái)年一切順利。

3、別致的禮品。

搞促銷(xiāo)，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問(wèn)題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西, 比如情人節(jié),可以安排專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施促銷(xiāo)：當(dāng)天的女顧客買(mǎi)衣服，我們會(huì)送出錢(qián)包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有“管住男人的錢(qián)”或“綁住心愛(ài)的男人”之意。

(三)產(chǎn)品生命周期階段。

考慮到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產(chǎn)品，我們采取采用加大廣告以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿足顧客個(gè)性化的需要，在企業(yè)成長(zhǎng)的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，讓顧客自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以滿足其個(gè)性化的需要。

再有，我們也會(huì)緊追時(shí)尚的潮流，在必要的時(shí)候，我們也會(huì)和大型的設(shè)計(jì)公司合作生產(chǎn)出前衛(wèi)的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費(fèi)者對(duì)保暖的要求更要滿足其對(duì)“美”得需求，另外，在前沿產(chǎn)品的推廣上，我們會(huì)與相關(guān)的企業(yè)舉辦一些大型的推廣活動(dòng)，例如，時(shí)裝秀等，充分吸引消費(fèi)者的眼球，刺激需求。

五、 未來(lái)規(guī)劃

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展壯大，公司逐漸實(shí)現(xiàn)向股份制企業(yè)的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有。除此之外，更加注重對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)，已達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售渠道的掌控，將專(zhuān)賣(mài)店以復(fù)制的模式不斷進(jìn)行國(guó)際化推廣，也更加重視對(duì)自有品牌的構(gòu)建，已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，做大做強(qiáng)，最后，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

一、策劃概要

富平柿餅形似圓月，肉紅透明無(wú)籽，凝霜后，白里透紅、皮脆柔軟、清甜芳香，臍臍相對(duì)兩個(gè)一合而得名。柿餅質(zhì)地透明，清甜爽口，營(yíng)養(yǎng)豐富，具有潤(rùn)肺、補(bǔ)血、健胃、止咳等藥理功能。是陜西省名貴的漢族小吃之一。富平柿餅所在地作為世界聞名的柿子優(yōu)生區(qū)，富平建有優(yōu)質(zhì)柿子基地10萬(wàn)畝。在日本吉野市全球唯一的柿子博物館里就有“世界上柿子的主產(chǎn)國(guó)為中國(guó)，柿子的優(yōu)生區(qū)在富平”的記載。20xx年，富平縣被國(guó)家林業(yè)局命名為“中國(guó)名特優(yōu)經(jīng)濟(jì)林之鄉(xiāng)——中國(guó)柿鄉(xiāng)”。

二、環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境：

從20xx年到20xx年，資料顯示20xx年，柿餅制造業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中比重為6%，20xx年上升到8%，20xx年為8.2%，20xx年為9.5%，20xx年為9.7%，20xx年為10%。以20xx年為基期，從以上數(shù)據(jù)可以看出，近幾年來(lái)柿餅制造行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重每年都發(fā)生一定比例的變化，并且大體呈上升趨勢(shì)。因此立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，并且大力發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，將這一勞動(dòng)密集型干果產(chǎn)品推向世界，是更大程度上提升柿餅制造行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重的一個(gè)重要渠道。

有20xx年到20xx年柿餅制造業(yè)銷(xiāo)售收入的數(shù)據(jù)，20xx年為27%，20xx年為30%，20xx年為29%，20xx年為20%，20xx年為15%，20xx年為20%。從以上數(shù)據(jù)我們可以看到柿餅制造業(yè)的`利潤(rùn)下降趨勢(shì)，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)這并不代表著我們的成本加大了，更重要的應(yīng)該是同行的競(jìng)爭(zhēng)使各企業(yè)壓縮自己的定價(jià)以獲得市場(chǎng)占有率?；蛟S在這種情況下，薄利多銷(xiāo)會(huì)表現(xiàn)的非常明顯，但是這對(duì)我們的利潤(rùn)提高并無(wú)太大的幫助。當(dāng)面臨市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，作為企業(yè)最需要做的就是實(shí)現(xiàn)它的規(guī)模化，可以在一定限度內(nèi)利用增加產(chǎn)量來(lái)削減單位成本，從而提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外還可以開(kāi)辟新的市場(chǎng)，在新的市場(chǎng)環(huán)境中或許市場(chǎng)占有率一開(kāi)始會(huì)很低，但是只要產(chǎn)品適合消費(fèi)者，銷(xiāo)量總會(huì)提升，而且還躲開(kāi)了眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

2.微觀環(huán)境：

（1）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：

企業(yè)資金技術(shù)因素或許還有其他因素決定自身無(wú)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，也同時(shí)決定了無(wú)法形成柿餅名優(yōu)品牌。

（2）顧客：

顧客對(duì)柿餅的品牌，味道都有一定的了解，但大部分消費(fèi)者對(duì)柿餅的功效不了解，因此不能吸引一些喜歡養(yǎng)生的消費(fèi)者青睞，也就決定了柿餅的銷(xiāo)售不是特別好。

（3）競(jìng)爭(zhēng)者：

柿餅屬于干果類(lèi)，可代替產(chǎn)品較多，如葡萄干，花生等等，因此在考慮競(jìng)爭(zhēng)者柿餅品牌的同時(shí)還應(yīng)考慮對(duì)柿餅自身的宣傳，以免在市場(chǎng)中的占有率被其他干果類(lèi)產(chǎn)品代替。

三、SWOT分析

富平柿餅是綠色健康的有機(jī)食品，其生產(chǎn)制造過(guò)程均體現(xiàn)出了這是可以放心食用的，在現(xiàn)在這個(gè)大家追求食品的營(yíng)養(yǎng)和養(yǎng)生效果的時(shí)代，富平柿餅迎合了大眾的需求。另外，富平柿餅在富平當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)都有良好的口碑效應(yīng)，有利于進(jìn)一步推廣和打開(kāi)市場(chǎng)。柿餅沒(méi)有特殊的生產(chǎn)加工原料，所以不會(huì)引起少數(shù)民族或其他人群文化風(fēng)俗上的抵制，很容易被人接受。